چگونه با رقبای خود رقابت کنیم؟

چگونه در رقابت با رقبا پیروز شویم؟

چگونه در رقابت با رقبا پیروز شویم؟ برای این امر می بایست ابتدا رقبایمان را بشناسیم، دانستن اینکه رقبایتان چه کسانی اند و چه پیشنهادات و ارزش هایی ارائه می کنند، به شما کمک می کند که محصولات و خدمات خود را ایجاد نموده و به بهترین نحو بازاریابی  آنها را انجام دهید. همچنین شناخت رقبا شما را قادر می سازد که قیمت های رقابتی تعیین کرده و با ابتکارات ویژه تان کمپین های بازاریابی رقیب را خنثی نمایید. از این اطلاعات می توانید در جهت تدوین استراتژی های بازاریابی تان و به عنوان مزیتی در برابر نقاط ضعف رقبا استفاده کنید و کارایی کسب و کارتان را افزایش دهید. مزیت دیگری که شناخت رقبا برای شما به همراه دارد، درک تهدیدات تازه وارد های بازار و همینطور فعالیت های رقبای قدیمی است.

در ابتدای راه شناسایی رقبا نیاز است که بازار هدف خود را بدرستی شناسایی و انتخاب نموده باشید، در غیراینصورت در شناسایی و رقابت لا رقبای خود نیز راه را به اشتباه می روید.

در این نوشتار با هم بررسی می کنیم که  چطور باید رقبا را بشناسیم، چطور از فعالیت های آنها اطلاعات کسب کنیم و چگونه در رقابت با رقبا پیروز شویم؟

در گام اول سوالات زیر را از خود بپرسید:

۱- رقبای شما چه کسانی اند؟

۲- چه چیزهایی باید درباره آنها بدانید؟

سپس سعی کنید درباره رقبا اطلاعات کسب کنید، از دیگران درباره آنها بپرسید و اطلاعات بدست آمده  را تحلیل کنید.

رقبای شما چه کسانی اند؟

به جرات  می گویم که همه کسب و کارها با رقابت رو به رو اند. حتی اگر شما تنها رستوران شهر باشید، باز هم سینماها، کافه ها و هر مکانی که مردم در آنجا پول خرج می کنند، به نوعی رقیب شما اند. با رشد استفاده از اینترنت برای خرید کالاها و خدمات، شما فقط نباید با همسایه ها و اطرافیانتان رقابت کنید بلکه باید آماده رقابت با شهرها، استان ها و حتی کشورهای دیگر نیز باشید.

دقت کنید که در حوزه رقابت از هیچ موردی غافل نشوید حتی کسب و کار نوپایی که به تازگی وارد بازار شده و در حال تولید محصولات جایگزین یا مشابه شماست هم رقیب است و باید آن را تحت نظر بگیرید.

رقابت تنها به این معنا نیست که کسب وکاری مانع سودآوری شما شود و مشتریان بالقوه را به سمت محصولات خود جذب نماید بلکه هر نوع محصول یا خدمتی که در حوزه کاری شما درحال توسعه است و در آینده قابلیت جذب مشتری را دارد، در محدوده رقابت با شما قرار می گیرد.

همیشه در حوزه رقابت دورنمایی از آینده در ذهن داشته باشید.

از روش های زیر برای رصد رقبا استفاده کنید :

۱-بانک های مشاغل

۲-تبلیغات محصولات و خدمات

۳-روزنامه های محلی

۴- نمایشگاه های تجاری

۵- پرسشنامه ها

۶-جستجوی اینترنتی در محدوده فعالیت شما و محصولات مشابه شما

۷-اطلاعات دریافتی از مشتریان

چه چیزهایی باید درباره رقبا بدانید؟

به صورت دقیق و ریزبینانه فعالیت های رقبا را مدنظر قرار داده و موارد زیر را رصد کنید :

۱-محصولات و خدمات تولیدی رقبا و چگونگی ارائه آن محصولات به مشتریان

۲- قیمت های رقبا

۳-روش های توزیع و ارسال محصولات

۴-روش های افزایش وفاداری مشتریانشان چگونه است؟ و چه خدمات پس از فروشی ارائه می دهند؟

۵- برندشان چه ارزشی را منعکس می کند؟

۶- آیا آنها در کسب و کارشان نوآوری دارند یا نه؟

۷- چه تعداد پرسنل دارند و تحت چه قوانینی نیروهایشان را جذب می کنند؟

۸-از فناوری اطلاعات چطور استفاده می کنند، وب سایت و بازاریابی ایمیلی شان به چه صورت است؟

۹- مدیران ارشد آن کسب و کار چه کسانی اند و چه خصوصیاتی دارند؟

۱۰- علاوه بر مشاهده فعالیت شان در روزنامه ها، رادیو وتلویزیون شبکه های اجتماعی آنها را هم بازبینی کنید.

نحوه رفتار شرکت های رقیب با مشتریان به چه صورت است؟

مشتریان رقبایتان هم از ارزشی حیاتی برخوردار اند. با شناخت این مشتریان باید فهمید که به چه دلایلی به محصولات رقیب توجه دارند و چه پارامترهایی را مدنظر قرار می دهند. پس تا جایی که می توانید در مورد این مشتریان بیشتر بدانید. مثلاً:

۱-آنها چه کسانی اند؟

۲- چه کالاها و خدماتی را از آنها می خرند؟

۳- چه نقاط قوت و ضعفی در رقیب می بینند؟

۴-آیا مشتریان بلندمدتی محسوب می شوند؟

۵-آیا شرکت اخیراً مشتریان ریزشی داشته است؟

در زمینه ارتباط با مشتریان چه برنامه هایی در نظر دارند؟

از زمان حال خارج شده و استراتژی ها آتی رقیب را کشف کنید. مثلاً :

چه مشتریانی را می خواهند هدف گیری کنند؟ چه محصولات جدیدی را تولید خواهند کرد؟ چه منابع مالی ای در اختیار دارند؟

درباره فعالیت های رقبا تحقیق کنید و ببینید چه مطالبی  درباره خودشان منتشر کرده اند. در باره سابقه بازاریابی شان جست و جو کرده و اگر به صورت آنلاین فعال اند، رزومه ی آنها را مطالعه کنید.

اگر آنها از طریق شبکه سازی با سازمانها و یا اسپانسر شدن در همایش ها، شهرت بیشتری کسب کرده و از این راه افراد زیادی با آنها آَشنا شده اند، شما هم این روش ها را در کسب و کارتان بررسی کنید.

چگونه رقبای خود را آنالیز کنیم؟

منظور از تحلیل رقبا چیست؟

با تحلیل رقبا و نظارت مداوم بر آن‌ها می‌توانید الگوهای رفتاری آن‌ها را پیش‌بینی کنید و با تغییر استراتژی رقابتی خود، یک قدم جلوتر از آن‌ها باشید. به این فرآیند، تحلیل رقبا می‌گویند.
شما دوست دارید اطمینان خاطر داشته باشید که خریداران، همیشه محصول شما را انتخاب کنند و می‌خواهید مزیت رقابتی ارزشمندی نسبت به رقبای خود داشته باشید. این کار چندان دشوار نیست و در قدم اول می‌توانید از جستجوی ساده در گوگل شروع کنید تا رقبای خود را شناسایی کنید. در ادامه به شما کمک می کنیم تا یاد بگیرید چگونه رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید و رویکرد کلی آنان را شناسایی کنید تا مزیت رقابتی خود را توسعه دهید و آن را حفظ کنید.

برای آنالیز رقبا از کجا شروع کنیم؟

صاحب هر کسب و کاری که باشید، هرچقدر که در کارتان موفق باشید
و به اصطلاح بازار را در دست داشته باشید، ناچارید رقبای خود را رصد کنید.
مشتری همیشه حق انتخاب دارد و مهمترین کاری که رقبا انجام می دهند،

جلب کردن توجه مشتریان به محصول تازه واردی است که نقایص محصولات موجود در بازار را رفع کرده است. برای آن که از ظهور رقبا یا محصولات جدیدی که با محصول شما قصد رقابت دارند، غافلگیر نشوید، کارهای زیر را انجام دهید:

• تهیه فهرست از رقبا:

برای شروع آنالیز رقبا، ابتدا فهرستی از تمام شرکت هایی که به نظرتان رقبای تجاری شما هستند، تهیه کنید. اگر تعداد شرکت ها از آنچه در ابتدا تصور می کردید بیشتر بود، نترسید. همه رقبای شما به یک اندازه قوی نیستند و هر کدام نقاط ضعف خود را دارند.

• دسته بندی رقبا:

پیش از شروع به آنالیز رقبا، ببینید رقبای شما چه سهمی از بازار را با شما شریک هستند؟ رقبا به طور کلی به سه دسته تقسیم می شوند: ۱. رقبای مستقیم کسب و کار که مشتری های شما را هدف خود قرار می دهند؛ ۲. رقبایی که مشتریان متفاوتی دارند و محصولاتی با امکانات کمتر یا بیشتر از محصول شما را به کاربران ارائه می دهند؛ ۳. رقبایی که مشتری های مشترکی با شما دارند؛ اما محصول آنها با محصول شما متفاوت است.

• برای آنالیز رقبا :

آن‌ها را بر اساس میزان کوچکی و بزرگی کسب و کارشان دسته بندی کنید. این کار به شما کمک می کند اولویت های رقابتی خود را راحت تر پیدا کنید و با برنامه ریزی، در هر بازه زمانی، با گروه مشخصی از رقبا رقابت کنید. به خاطر داشته باشید که آنالیز رقبا یک استراتژی است و شما نمی توانید این کار را بدون داشتن نظم انجام دهید.

• تهیه فهرست از خدمات رقبا :

فهرستی کامل از تمام خدمات و محصولاتی که شرکت های دیگر ارائه می کنند، تهیه کنید.
ممکن است آنها به سراغ شریک های تجاری جدیدی رفته باشند
و در حال توسعه محصول خود باشند و شما تا پیش از این متوجه نشده باشید.

بنابراین این کار را جدی بگیرید. اگر در آنالیز رقبا تنها به دنبال شرکت هایی باشید
که کپی برابر اصل محصول شما را ارائه می کنند، دامنه بررسی خود را محدود نکرده اید،
بلکه بخش ارزشمندی از اطلاعات را از دست دادهاید.

• پیدا کردن مزیت رقابتی :

ممکن است فرآیند پیدا کردن رقبا خسته کننده و وقتگیر باشد، اما نتیجه درخشانی دارد و آن این است که می آموزید رقبایتان در چه حوزه هایی و با استفاده از چه استراتژی هایی در حال جلو زدن از شما هستند یا مزیت رقابتی خود را در برابر رقبا بشناسید. بدین ترتیب قادر خواهید بود تا برنامه بازاریابی خود را قوی کرده و توسعه دهید. با پیدا کردن مزیت رقابتی کسب و کار خود می توانید برای ارائه خدمات جدید که هنوز رقبا در آن پیشرفت نکرده اند، برنامه ریزی کنید.

• گاهی از بازارهای جدید :

گاهی در فرآیند بررسی رقبا، بازارهای جدیدی را کشف می کنید
که می تواند به شما کمک کند تا بدون داشتن رقیب، آنها را از آن خود کنید.

برخی رقبا از ورود به حوزه های جدید خودداری می کنند،
آن حوزه ها را پیدا کنید و بر روی آن ها سرمایه گذاری کنید.

• ارزیابی محصول :

بعد از جمع آموری اطلاعات آنالیز رقبا باید به سراغ ارزیابی محصول خود بروید. فهرستی از مواردی تهیه کنید که ویژگی های مثبت محصول شما و رقبایتان را نشان می دهد. در این مرحله نه تنها به ارزیابی موشکافانه خود، بلکه به ارزیابی مشتریان خود نیز نیاز دارید. با این کار متوجه علت ارزش و اهمیت محصول خود می شوید.
8.    مقایسه قیمت محصولات خود با محصولات رقبایتان : اگر محصول شما بدون داشتن برتری نسبت به محصولات رقبایتان قیمت بیشتری دارد، بهتر است در قیمت گذاری محصول خود تجدیدنظر کنید. مشتری تنها به دنبال کیفیت بهتر و قیمت مناسب است.

• عضویت در شبکه های اجتماعی رقبا : 

بسیاری از بازاریابان برای آن که در رقابت با دیگر شرکت ها موفق باشند،
از رقبای خود خدمات می گیرند و ارتباط خود را با رقیب حفظ می کنند.

آنالیز رقبا از طریق عضویت در شبکه های اجتماعی رقیب یکی از بهترین راه هاست تا از ایونت های مختلف، طرح های تخفیفی و نحوه تبلیغات و شیوه تعامل با مشتری رقیب خود باخبر شوید. همچنین می توانید از شیوه تولید محتوای آنها، میزان موثر بودن تبلیغاتشان را دریابید.

• عضویت در خبرنامه های رقبا :

یکی از عرصه هایی که بسیاری از شرکت ها روی آن سرمایه گذاری می کنند، ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی است. عضویت در خبرنامه رقبا به شما کمک می کند اطلاعات مفیدی از آنها کسب کنید؛ مانند آنکه چه مناسبت هایی را برای ارسال پیام انتخاب می کنند، چه مقدار از پیام هایشان به صورت اتوماتیک برای مخابان ارسال می شود، با چه محتوایی سعی در فروش محصول خود دارند و آیا در صورت پاسخ مثبت دادن به ایمیل های ارسالی آنها، وارد قیف فروشی می شوید یا خیر؟ این کار به شما کمک می کند تا استراتژی های بازاریابی خود را معتدل تر کنید.

• بررسی سئو رقبا :

معمولا متخصصان بازاریابی از طریق بررسی سئو سایت، وضعیت رقبای خود را رصد می کنند. رایج ترین راه برای آنالیز رقبا، استفاده از ابزارهایی مانند MOZ یا Ahrefs است که نشان می دهد کسب و کارهای رقیب، چه خدماتی را بیشتر تبلیغ می کنند، روی چه کلمات کلیدی ای سرمایه گذاری می کنند و در حال بک لینک گرفتن از چه سایت هایی هستند.

• بررسی روش های تبلیغاتی رقبا:

رقبا نیز مانند شما سعی دارند مشتریان کسب و کار خود را بیشتر کنند
و از روش های مختلف تبلیغات مانند کمپین های کلیکی، کمپین های اینفلوئنسری و… استفاده می کنند.
بهتر است در سایت هایی که رقبای شما تبلیغات می کنند،
شانس خود را امتحان نکنید و به سراغ عرصه های جدیدتری بروید.

شاید بتوانید با شرکت هایی که در حوزه های نزدیک به شما فعالیت می کنند،
همکاری مطلوبی داشته باشید و طریق آنها مشتریان خود را افزایش دهید.

• بررسی UI/UX سایت رقبا :

یکی از مهمترین ویترین های فروش هر کسب و کاری، سایت است.
خود را جای مشتری بگذارید و وارد سایت رقیب خود شوید.
بدین ترتیب می توانید رابط کاربری و تجربه کاربری آنها را ارزیابی کنید.
رسپانسیو بودن سایت، بالا بودن سرعت دامنه و… مواردی است که باید در آنالیز رقبا مورد توجه شما قرار گیرد.

• در پایان :

به دو سوال مهم پاسخ دهید: «محصول شما در برابر محصول نزدیک ترین رقیب شما چه مزیتی دارد؟» و «محصول شما چه ویژگی منحصر به فردی دارد؟»

به مثال شرکت مایکروسافت بازگردیم. قطعا شرکت مایکروسافت در آنالیز رقبا متوجه این موضوع بوده که رقبای اصلی او اپل و IBM هستند که هردو سیستم عامل ارائه می کنند و برای بازاریابی محصولات خود تلاش زیادی میکنند؛ اما این دو سیستم عامل نقایصی دارند که مایکروسافت با آن ها مواجه نیست. مثلا نرم افزار سیستم عامل مکینتاش اپل تنها بر روی ابزارهای خاصی نصب می شود، بنابراین اپل عملا بخشی از بازار را از دست می دهد و سیستم عامل IBM نیز همین مشکل را دارد. بنابراین مایکروسافت مزیت رقابتی ویژه ای نسبت به اپل و IBM داشت. چنین تحلیل هایی می تواند به شما کمک کند تا نحوه صحیح تعامل با رقبای خود را پیدا کنید.