عوامل موثر بر رفتار خرید مصرف کننده چیست ؟

توسط asghari در مقالات 25 شهریور 1400

عوامل موثر بر رفتار خرید مصرف کننده چیست ؟

عوامل موثر بر رفتار خرید مصرف کننده به انتخاب ، خرید و مصرف کالا و خدمات برای ارضای خواسته های آنها اشاره دارد.  همانطور که می دانید فرآیندهای مختلفی در رفتار مصرف کننده دخیل است. اگر بخواهیم منطقی باشیم در ابتدا مصرف کننده سعی می کند کالاهایی را انتخاب کند که می خواهد مصرف کند  ، اما در زمان خرید دقیقاً کالاهایی را انتخاب می کند که مطلوبیت و کیفیت بیشتری داشته باشد  . بعد از انتخاب کالاها مصرف کنند بر طبق خریدی که کرده است و تجزیه و تحلیل کردن قیمت کالاها تصمیم به خرید قطعی می گیرد . در همین حال ، عوامل مختلف دیگری نیز بر خرید مصرف کنندگان تأثیر می گذارد ، از جمله اجتماعی ، فرهنگی ، شخصی و روانی.

مطلب پیشنهادی :بهترین کتابهای مدیریت استارتاپ چیست ؟

عوامل موثر بر رفتار خرید مصرف کننده :

۱- عوامل فرهنگی :

عوامل موثر بر رفتار خرید مصرف کننده عمیقا تحت تأثیر عوامل فرهنگی مانند: فرهنگ خریدار ، خرده فرهنگ و طبقه اجتماعی است.

فرهنگ :

اساساً فرهنگ بخشی از هر جامعه است و عامل مهم خواسته ها و رفتار افراد است. تأثیر فرهنگ بر رفتار خرید در کشورهای مختلف متفاوت است ، بنابراین بازاریابان باید در تجزیه و تحلیل فرهنگ گروه ها ، مناطق یا حتی کشورهای مختلف بسیار محتاط باشند.

خرده فرهنگ :

هر فرهنگ شامل خرده فرهنگ های مختلفی مانند ادیان ، ملیت ها ، مناطق جغرافیایی ، گروه های نژادی و غیره است. بازاریابان می توانند از این گروه ها با تقسیم بازار به بخشهای مختلف کوچک استفاده کنند. به عنوان مثال بازاریابان می توانند محصولات را با توجه به نیازهای یک گروه جغرافیایی خاص طراحی کنند.

طبقه اجتماعی :

هر جامعه ای دارای نوعی از طبقه اجتماعی است که برای بازاریابان مهم است زیرا رفتار افراد نسبت به خریدی که می کنند در یک طبقه اجتماعی مشابه است. به این ترتیب می توان فعالیت های بازاریابی را با توجه به طبقات مختلف اجتماعی تنظیم کرد. در اینجا باید توجه داشته باشیم که طبقه اجتماعی نه تنها با درآمد تعیین می شود بلکه عوامل مختلف دیگری نیز وجود دارد مانند: ثروت ، تحصیلات ، شغل و غیره.

۲- عوامل اجتماعی :

عوامل اجتماعی نیز بر عوامل موثر بر رفتار خرید مصرف کنندگان تأثیر می گذارد. عوامل اجتماعی مهم عبارتند از: گروههای مرجع ، خانواده ، نقش و موقعیت.

بیشتر بخوانید :GTD چیست ؟

گروه های مرجع :

گروههای مرجع در شکل گیری نگرش یا رفتار افراد پتانسیل دارند. تأثیر گروه های مرجع در محصولات و برندهای مختلف متفاوت است. به عنوان مثال اگر محصول قابل مشاهده است مانند لباس ، کفش ، ماشین و غیره ، تأثیر گروه های مرجع زیاد خواهد بود. گروههای مرجع همچنین شامل رهبر افکار (شخصی است که به دلیل مهارت ، دانش یا ویژگیهای دیگر بر دیگران تأثیر می گذارد).

خانواده :

رفتار خریدار به شدت تحت تأثیر اعضای خانواده است. بنابراین بازاریابان در تلاش هستند تا نقش ها و تأثیر شوهر ، زن و فرزندان را بیابند. اگر همسر شما تصمیم به خرید یک کالای خاص را می گیرد ، بازاریابان سعی می کنند همسرتان را در تبلیغات خود  مورد هدف قرار دهند. البته  در توجه داشته باشید که نقش های خرید با  سبک زندگی افراد مصرف کنند تغییر می کند .

نقشها و وضعیت یکی از عوامل موثر بر رفتار خرید است :

هر فرد بسته به گروه ها ، باشگاه ها ، خانواده ، سازمان و غیره که به آن تعلق دارد دارای نقش ها و موقعیت های متفاوتی در جامعه است. به عنوان مثال یک زن در یک سازمان به عنوان مدیر امور مالی کار می کند. در حال حاضر او دو نقش را بازی می کند ، یکی مدیر مالی و دیگری مادر. بنابراین تصمیمات خرید او تحت تأثیر نقش و جایگاه او خواهد بود.

بیشتر بدانید :تفاوت فروش و بازاریابی در چیست ؟

۳- عوامل شخصی :

عوامل شخصی نیز می توانند بر رفتار مصرف کننده تأثیر بگذارند. برخی از عوامل مهم شخصی که بر رفتار خرید تأثیر می گذارد عبارتند از: سبک زندگی ، وضعیت اقتصادی ، شغل ، سن ، شخصیت و خودپنداری .

سن :

سن و چرخه زندگی بر عوامل موثر بر رفتار خرید مصرف کننده تأثیر بالقوه دارد. بدیهی است که مصرف کنندگان با گذشت زمان و بالا رفتن سن و سال خرید کالا و خدمات را تغییر می دهند. چرخه زندگی خانوادگی شامل مراحل مختلفی از جمله افراد مجرد جوان ، زوج های متاهل ،پدر و مادر و غیره است که به بازاریابان کمک می کند تا محصولات مناسب برای هر مرحله را توسعه دهند.

اشتغال یکی از عوامل موثر بر رفتار خرید است :

شغل یک شخص بر رفتار خرید وی تأثیر بسزایی دارد. به عنوان مثال ، یک مدیر بازاریابی یک سازمان سعی می کند کت و شلوار تجاری بخرد، در حالی که یک کارمند سطح پایین در همان سازمان ، لباس کار معمولی  می خرد.

اگر تمایل به مطالعه بیشتر دارید:روانشناسی فروش چیست ؟

شرایط اقتصادی:

وضعیت اقتصادی مصرف کننده تأثیر زیادی بر رفتار خرید او دارد. اگر درآمد و پس انداز مشتری زیاد باشد ، او محصولات گران تری را خریداری می کند. از سوی دیگر ، فردی با درآمد و پس انداز کم ، محصولات ارزان قیمت را می خرد.

سبک زندگی :

شیوه زندگی مشتریان یکی دیگر از عوامل وارد کننده است که بر رفتار خرید مصرف کننده تأثیر می گذارد. شیوه زندگی به نوع زندگی کردن فرد در یک جامعه اشاره دارد و با چیزهایی که در محیط اطراف او وجود دارد بیان می شود. این توسط علایق ، نظرات ، فعالیتها و غیره مشتری تعیین می شود .

شخصیت :

شخصیت از فردی به فرد دیگر ، زمان به زمان و مکان به مکان دیگر تغییر می کند. بنابراین می تواند رفتار خرید مشتریان را تحت تأثیر قرار دهد. در واقع ، شخصیت چیزی نیست که فرد می پوشد. بلکه کلیت رفتار یک مرد  یا یک زن در شرایط مختلف است. ویژگی های متفاوتی مانند: تسلط ، پرخاشگری ، اعتماد به نفس و غیره که می تواند برای تعیین رفتار مصرف کننده برای محصول یا خدمات خاص مفید باشد.

۴- عوامل روانشناسی یکی از عوامل موثر بر رفتار خرید است  :

چهار عامل روانشناختی مهم بر رفتار خرید مصرف کننده تأثیر می گذارد. اینها عبارتند از: ادراک ، انگیزه ، یادگیری ، باورها و نگرش ها.

انگیزه :

سطح انگیزه نیز بر رفتار خرید مشتریان تأثیر می گذارد. هر فرد نیازهای متفاوتی مانند نیازهای فیزیولوژیکی ، نیازهای بیولوژیکی ، نیازهای اجتماعی و غیره دارد. ماهیت نیازها این است که برخی از آنها بیشترین نیاز را در مورد خرید کالا و محصولات دارند در حالی که برخی دیگر کمترین نیازها را دارند .

ادراک  :

انتخاب ، سازماندهی و تفسیر اطلاعات برای ایجاد تجربه معنادار از جهان ، ادراک نامیده می شود. سه فرآیند ادراکی مختلف وجود دارد که عبارتند از توجه انتخابی ،تعریف  انتخابی و حفظ انتخابی. در صورت توجه انتخابی ، بازاریابان سعی می کنند توجه مشتری را جلب کنند. در حالی که در صورت تحریف انتخابی ، مشتریان سعی می کنند اطلاعات را به گونه ای تعریف کنند که مشتریان ، آنها را قبول و پشتیبانی کنند . به طور مشابه ، در صورت حفظ انتخابی ، بازاریابان سعی می کنند اطلاعاتی را که اعتقادات آنها را تأیید می کند ، حفظ کنند.

باورها و نگرش ها :

مشتری اعتقاد و نگرش خاصی نسبت به محصولات مختلف دارد. از آنجا که چنین باورها و نگرش هایی تصویر برند را می سازد و برعوامل موثر بر رفتار خرید مصرف کنندگان تأثیر می گذارد ، بنابراین بازاریابان به آنها علاقه مند می شوند. بازاریابان می توانند با راه اندازی کمپین های ویژه در این زمینه ، باورها و نگرش مشتریان را تغییر دهند.

نتیجه گیری :

عواملی را که در این مقاله به شما معرفی کردیم می تواند تأثیر بسیار زیادی بر خرید مصرف کنندگان داشته باشد . همه ما با خرید کالا و محصولات دلخواه به نوعی یک مصرف کننده به شمار میایم و تعجبی ندارد که بعد از چند وقت سلیقه ما نسبت به یک کالا تغییر کند .

منبع :

https://productmanagement.buzz/index.php/2010/07/27/factors_affecti/

 

 

دیدگاه خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

    سبد خرید